Kad su restorani usred pandemije preko noći stali s radom, Richard Christiansen dobio je poziv koji mu je promijenio život. Poljoprivrednik s kojim je bio u kontaktu rekao mu je da će izgubiti imanje jer je ostao bez kupaca. Christiansen, veteran oglašavanja koji je karijeru gradio radeći kampanje za luksuzne kuće poput Hermèsa, odgovorio je jednostavno: donesi povrće, mi ćemo ga prodati. Iz jedne farme postale su dvije, zatim deset, pa 150. Tako je počela priča Flamingo Estatea.

Od maslinika do sapuna i svijeća

'To je posao koji lomi leđa i najteži je na svijetu. Znam što znači mukotrpan rad na zemlji’', kaže Christiansen koji je odrastao u ruralnoj Australiji u obitelji farmera. Nakon dva desetljeća vođenja agencije odlučio je poljoprivredu promatrati novim očima: kao brend koji može koristiti znakove luksuza bez da izgubi vezu s tlom.

'Majka priroda je posljednja velika luksuzna kuća', kaže u razgovoru za CNBC.

Od kutija s povrćem Flamingo Estate se proširio na maslinovo ulje, a zatim i na sapune, svijeće i proizvode za dom izrađene od istih sastojaka. Ideja je bila pomoći farmerima da iz prehrambenih sirovina stvaraju proizvode s većom maržom i dužim životnim vijekom. 'Pitanje je uvijek isto: možemo li pošteno ispričati stvarnu priču i pritom dobro napraviti proizvod koji ljudi koriste svaki dan', objašnjava Christiansen.

Uporište u Hollywoodu

Brend je brzo pronašao publiku u svijetu slavnih. Chrissy Teigen i John Legend među prvima su javno podržali proizvode, dok su Goop Gwyneth Paltrow i Oprah uvrstili Flamingo Estate u svoje preporuke. Neke su suradnje postale i svojevrsne akcije na terenu: košnice su selili u dvorišta poznatih kako bi prikupljali med za humanitarne svrhe, uključujući i košnice na krovu kuće LeBrona Jamesa. Julianne Moore sudjelovala je u proizvodnji meda, Laura Dern u maslinovu ulju, a u planu su i krastavci s Pamelom Anderson.

Christiansen tvrdi da se prema okolišu može mijenjati stav ako ga se pokaže drugačije. 'Treba dovesti neočekivana lica i doslovno im uprljati ruke zemljom', kaže. Iz vremena rada za luksuzne brendove ponio je lekciju o dugoročnoj konzistentnosti. 'Mnogo je onih koji prave stvari, a malo onih koji grade brendove. Mi vrlo strogo čuvamo naše znakove brenda', dodaje. Na vizualni identitet pazi njegov partner Aaron Harvey, dok Christiansen uređuje ton komunikacije i piše većinu tekstova.

Brend, a ne samo proizvodi

Iako portfelj izgleda široko, logika je jednostavna: raditi ono što se koristi svaki dan kod kuće. 'Jedna odlična kava, jedan odličan proizvod za kožu, jedna stvar koja pomaže kad si cijeli dan na suncu. Iako smo široki, fokusirani smo na korisnost', kaže. Uz to svjesno ostavlja prostor sezonskim razlikama. 'Očekujemo da je vino različito iz sezone u sezonu i to slavimo. Zašto bi dobar sapun uvijek bio isti, kad se botanika i sastojci mijenjaju? To je malo proračunate ludosti', kaže.

Takav pristup proizveo je i neočekivane hitove, poput kompostne vreće od 75 dolara lansirane uz Majčin dan, koja je izazvala golem odjek. Ideja je imala stvarnu svrhu, jer su na farmi imali višak gnojiva, ali i element igre i radoznalosti. 'Vjerujemo u snagu igre i pokušavanja. Raditi sezonski, brzo se preusmjeriti i pritom se dobro zabaviti – tu je radost koju mnogi brendovi nemaju'’, kaže Christiansen.

Od nule do 50 milijuna

Poslovno, rezultati prate narativ. Flamingo Estate ove godine udvostručuje prodaju na oko 30 milijuna dolara, a početkom iduće cilja 50 milijuna. Već su ušli na australsko tržište, uskoro lansiraju u Japanu, a Europa je u planu za sljedeću godinu. Put do ulaganja nije bio linearan. Trebale su godine i više od 60 prezentacija da pronađu partnere.

'Investitore je zbunjivalo što nismo tvrtka jednog proizvoda. Mnogo je lakše financirati jednu SKU priču. Nama su govorili da se fokusiramo na ljepotu i ugasimo sve ostalo. Nismo slijedili tuđe priručnike i mislim da nas je baš to postavilo dobro. U naš brend postoji mnogo ulaznih točaka', kaže.

Na pitanje o izlaznoj strategiji često je odgovarao suprotno od očekivanja. 'Rekao bih: tek smo počeli trčati, zašto pričamo o izlasku?’, prisjeća se. Danas savjetuje poduzetnicima da pronađu partnere koji su i sami gradili svoje tvrtke. 'Ljudi koji znaju kako je biti usred svega. Takvi su nam se pokazali kao najbolji partneri', zaključuje.