Prosječni automobil u Hrvatskoj stariji je od 13 godina, a sve više građana nove modele smatra financijski nedostižnima. Ekipa iz Zubak Grupe zato pokušava ponuditi alternativu: fiksnu mjesečnu naknadu koja uključuje automobil, registraciju, osiguranje, servis i gume, uz mogućnost povrata vozila bez penala nakon dvije i pol godine za dio modela.

O tome zašto vjeruje da je Hrvatska spremna za pretplatu na vozila, kako planiraju konkurirati klasičnom leasingu i zašto smatra da automobil više nije investicija razgovarali smo s Dimitrijem Trbovićem, članom Uprave Zubak Grupe.

Hrvatsko tržište automobila desetljećima se oslanja na kupnju i leasing. Zašto ste procijenili da je upravo ovo pravi trenutak za model pretplate na automobil?

Zato što Hrvatska ne živi pod staklenim zvonom, a globalni trendovi su jasni. Pogledajte njemački FINN ili Miles Abo: vani je autopretplata već odavno prešla iz faze eksperimenta u mainstream. Većina konzultanata u svojim analizama jasno navodi da europsko tržište pretplata eksponencijalno raste jer kupci traže jednostavnost.

Svijet je prešao na on-demand ekonomiju. Ljudi su shvatili da im ne treba komplicirana procedura, stotine dokumenata i dugogodišnji ugovorni okovi samo da bi se prevezli od točke A do točke B. Lansiranje platforme Lease.hr upravo sada logičan je odgovor na digitalnu zrelost našeg tržišta. Ljudi jednostavno više nemaju vremena ni živaca za birokraciju 20. stoljeća.

Auto više nije investicija nego trošak koji treba pojednostaviti

Tvrdite da Lease.hr ne želi uzeti dio postojećeg tržišta, već stvoriti novu kategoriju mobilnosti. Na čemu temeljite uvjerenje da su hrvatski vozači spremni za takav model?

Temeljimo to na podacima, a ne na pukim željama. Kada analizirate zrela tržišta, vidjet ćete da autopretplata uopće ne kanibalizira klasične autosalone. Ona privlači potpuno novu skupinu korisnika: one koji inače nikada ne bi ušli u salon i kupili novi auto jer imaju otpor prema procesu odobrenja kredita ili skupljanju učešća.

Priče o tome da su 'Hrvati tradicionalisti koji moraju posjedovati stvar da bi bili sretni' pale su u vodu onog trenutka u kojem su svi počeli plaćati Netflix i Spotify ili unajmljivati softverske cloud sustave. Naša publika želi user-centric model: uđeš na web, klikneš nekoliko puta i auto ti stiže na adresu. Hrvati su itekako spremni za rješenja koja im eliminiraju stres, samo im je netko trebao ponuditi vrhunsku platformu.

Istraživanje pokazuje da je prosječna starost automobila u Hrvatskoj veća od 13 godina. Može li model pretplate stvarno pomladiti vozni park ili će ostati nišna usluga?

Ugledni analitičari predviđaju da će do 2030. godine više od 20 posto novih automobila na razvijenim tržištima ići isključivo preko modela pretplate. Ako netko misli da će to kod nas ostati 'niša', opasno podcjenjuje matematiku modernog života.

Naš vozni park je sramotno star jer je kupnja novog auta prosječnom čovjeku postala financijski neizvediva zbog restriktivnih uvjeta odobrenja i rasta cijena. Ljudi su prisiljeni uvoziti izrabljene dizelaše s 250.000 kilometara, a pretplata drastično spušta tu ulaznu barijeru. Umjesto da 'zaključaš' 10.000 eura učešća za prosječan polovni auto sumnjive povijesti, za fiksan mjesečni iznos sjedaš u potpuno novu, sigurnu Škodu, Audi ili Volkswagen. To nije niša, to je rješenje za strukturni problem.

Jedna rata umjesto skrivenih troškova vlasništva

Lease.hr ističe da nema kapitalnog učešća, kredita ni leasinga. Gdje je onda poslovna računica i kako uspijevate držati mjesečne rate konkurentnima?

Globalni igrači kao što su Sixt ili slični modeli isključivo žive od volumena i optimizacije flote, ali mi u AutoZubaku imamo još veću, stratešku prednost – vertikalnu integraciju. Nismo samo posrednici koji preprodaju.

Kupujemo automobile na veliko, održavamo ih u svojoj servisnoj mreži, upravljamo njihovim osiguranjem, a na kraju njihova ciklusa imamo Neostar kao platformu za plasman rabljenih vozila. Zarađujemo na efikasnosti svog zatvorenog ekosustava.

Kada eliminirate bankarske marže, dobijete konkurentu cijenu, ali je važno razumjeti što je sve dodatni trošak automobila, a on je često u financiranju veći od same rate vozila nakon što se uključe svi troškovi za koje često zaboravimo da su također fiksni. Mi radikalno prikazujemo sve troškove, ali kada ih uspoređujete, morate stvarno popisati sve njih koje vozilo može stvoriti u svom vijeku korištenja.

U Hrvatskoj još postoji snažna kultura vlasništva nad automobilom. Koliko je ljudima psihološki teško prihvatiti ideju da koriste auto kao uslugu, a ne kao imovinu?

Psihološki je teško samo onima koji odbijaju prihvatiti realnost. Svi globalni direktori iz autoindustrije danas ponavljaju istu mantru: 'Mlađe generacije ne žele posjedovati ništa što gubi vrijednost.' Vlasništvo nad vozilom je financijski uteg, a ne imovina.

Nazivati automobil 'imovinom' i 'investicijom' u ekonomskom smislu je pogrešno. To je stvar koja gubi vrijednost onog trenutka u kojem upalite motor u salonu.

Kada ljudima ogolite matematiku i pokažete im da za fiksnu ratu dobivaju miran san – bez razmišljanja o kvarovima, gumama i registraciji – ta takozvana kultura vlasništva polako će nestajati.

Sigurnost više ne znači prometnu na vlastito ime

Kao jednu od glavnih prednosti navodite mogućnost povrata vozila bez penala nakon dvije i pol godine. Koliki je to poslovni rizik za vas i očekujete li zloupotrebe takvog modela?

Fleksibilnost je upravo ono što moderni klijent plaća i zahtijeva. Ako netko nakon dvije i pol godine dobije blizance i treba veći auto ili promijeni posao – naša je ideja da mu izađemo u susret, a ne da ga kažnjavamo penalima, kao što to rade tradicionalne leasing kuće.

To je princip kružne ekonomije koji vani savršeno funkcionira. Taj vraćeni auto odmah ide u naš sustav, na Neostar ili se prepušta sljedećem pretplatniku. Sustav selekcije korisnika i digitalni nadzor flote jasno definiraju pravila igre.

Među ciljnim skupinama spominjete mlade, freelancere, digitalne nomade i novoosnovane tvrtke. Znači li to da klasični leasing i banke više ne odgovaraju načinu života novih generacija?

Odgovaraju, kao što prevladava i vlasništvo nad automobilom, ali sve nam govori da se polako pojavljuje nova niša korisnika – korisnika, ne i vlasnika. Možda dovoljno tome u prilog govori činjenica da nema praktički ozbiljnije leasing kuće ili banke kojoj nije u planovima ovakva usluga i većina to ima u dugoročnoj strategiji, a neki u EU-u već je imaju u ponudi. Problem je u tome što odmah imaju velika očekivanja od tog modela, a on će rasti kako bude rasla svijest o korištenju, ne vlasništvu.

Koliko će cijena na Lease.hr realno biti konkurentna klasičnoj kupnji automobila kada se uračunaju registracija, osiguranje, servis i pad vrijednosti vozila?

Analize Total Cost of Ownership (TCO), koje provodi S&P Global, redovito dokazuju da prosječni vozači podcjenjuju stvarne troškove vlasništva za minimalno 30 do 40 posto. Svi vide samo ratu kredita, a zaboravljaju kasko, obavezno osiguranje, zamjenu i skladištenje guma, redovne servise i ono najvažnije – pad vrijednosti vozila.

Posebno danas, u eri u kojoj se tehnologija mijenja brzinom svjetlosti, kupnja vozila je ogroman rizik. Pogledajte što se događa na globalnom tržištu s električnim i hibridnim vozilima: zbog brzog razvoja baterija, rabljeni modeli gube i do 50 posto vrijednosti u samo prve dvije godine.

Sav taj rizik tehnološke zastarjelosti i amortizacije preuzimamo mi, platforma Lease.hr. Korisnik ima jednu fiksnu ratu i jedino o čemu razmišlja je gorivo ili struja. Još važniji je trend kupovine novih brendova iz Kine, a rijetko tko procjenjuje koliko će to vozilo vrijediti kada ga budu prodavali. To je glavni razlog zbog kojeg u ponudi imamo samo Volkswagen, Audi i Škodu, brendove koji imaju najmanji gubitak na europskim tržištima.

Fleksibilnost kao novi standard

Većina Hrvata vidi automobil kao dugoročnu investiciju i sigurnost. Kako planirate uvjeriti ljude da pretplata na auto nije 'bacanje novca'?

Sigurnost u modernom društvu ne znači imati svoje ime na komadu papira u prometnoj dozvoli. Sigurnost znači imati zajamčenu mobilnost 24/7. Ako se bilo što dogodi s autom, klijent dobiva zamjensko vozilo, a naš tim rješava problem. Lease.hr ne prodaje iluziju bogatstva u obliku posjedovanje automobila; mi prodajemo slobodu i predvidljivost.

AutoZubak ovim projektom ulazi u područje 'mobilnosti kao usluge'. Znači li to da se automobilska industrija dugoročno udaljava od klasične prodaje vozila?

Taj je proces nepovratan. Prodaja samog hardvera postaje sekundarna stvar, a ključ uspjeha u budućnosti leži u upravljanju kilometrima, podacima i korisničkim iskustvom.

Hoće li se hrvatski vozači odreći ideje da moraju posjedovati automobil, tek će se vidjeti, no jasno je da rast cijena novih vozila, sve stariji vozni park i sve veća potreba za fleksibilnošću otvaraju prostor modelima koji tretiraju mobilnost kao uslugu, a ne kao dugoročnu obavezu.

Lease.hr zato ne pokušava samo ponuditi drukčiji način dolaska do automobila, već promijeniti navike tržišta koje se desetljećima oslanjalo na kupnju i klasični leasing. Ako korisnici u toj jednoj mjesečnoj rati prepoznaju manje stresa, manje rizika i više predvidljivosti, pretplata na automobil mogla bi iz nišne ideje vrlo brzo postati ozbiljna alternativa vlasništvu.