Što novi Zakon o posredovanju stvarno mijenja, a što ne, komentira Ivan Kovačić istaknuti hrvatski poduzetnik u području luksuznih nekretnina, poznat po svojoj ulozi u razvoju i profesionalizaciji tržišta nekretnina u Hrvatskoj. Vlasnik je tvrtke Remington nekretnine, koja je ekskluzivni zastupnik globalno prestižne mreže Christie’s International Real Estate za Hrvatsku.

Problem, međutim, nije u samom zakonu, nego u načinu na koji se o njemu javno komuniciralo. U javnosti se mjesecima stvarao dojam da se ukida “dvostruka provizija” i da kupci više neće plaćati proviziju agencijama. Takve poruke zvuče jednostavno i politički su zahvalne, ali ne opisuju dovoljno precizno ono što zakon stvarno donosi.

Problem je bio u poruci, ne u zakonu

Izraz “dvostruka provizija” sam po sebi je problematičan. U dosadašnjoj praksi najčešće se nije radilo o tome da se ista usluga naplaćuje dvaput, nego o modelu u kojem su i prodavatelj i kupac mogli koristiti određene usluge posrednika te sukladno tome sudjelovati u plaćanju posredničke naknade. Taj se model može mijenjati i učiniti transparentnijim, ali nije korektno javnosti sugerirati da je riječ o jednostavnoj zabrani nečega što je po svojoj naravi bilo nepošteno ili nezakonito.

Jednako tako, nije točno da kupci prema novom zakonu više neće plaćati proviziju. Kupac i dalje može plaćati posredničku naknadu ako koristi uslugu posrednika. Ono što se mijenja jest da kupac ne plaća proviziju ako se samo javlja na oglas i želi razgledati nekretninu, bez da je za sebe ugovorio uslugu posredovanja. To je važna razlika i upravo na njoj treba inzistirati ako se zakon želi tumačiti pošteno i precizno.

Razgled nije isto što i profesionalna usluga za kupca

Razgledavanje nekretnine oglašene u ime prodavatelja nije isto što i profesionalna usluga za kupca. Jedno je omogućiti kupcu da vidi nekretninu. Sasvim drugo je za kupca aktivno pretraživati tržište, savjetovati ga, analizirati dokumentaciju, provjeravati bitne rizike, pomagati u pregovorima i koordinirati postupak kupnje s odvjetnicima, bankama, javnim bilježnicima i drugim sudionicima transakcije.

Upravo ovdje otvara se pitanje o kojem se u javnoj raspravi premalo govorilo: hoće li nova percepcija zakona dio kupaca odvratiti od korištenja stručne pomoći i time ih u praksi učiniti manje sigurnima, a ne više zaštićenima? Kupnja nekretnine jedna je od najvećih financijskih odluka u životu. Kupac koji ulazi u postupak bez stručne podrške može uštedjeti na naknadi, ali može preuzeti znatno veći rizik ako ne razumije vlasničku dokumentaciju, građevinsko stanje, terete, uporabnu dozvolu, tržišnu vrijednost, pregovaračku poziciju ili stvarne troškove transakcije.

Zato bi bilo pogrešno novi zakon tumačiti kao poruku da kupcima agencije više nisu potrebne. Ispravno tumačenje trebalo bi biti drukčije: kupac ne smije biti prisiljen platiti uslugu koju nije naručio, ali mora imati mogućnost naručiti profesionalnu uslugu ako želi sigurniju, informiraniju i kvalitetnije vođenu kupnju.

Provizija ne nestaje, nego se jasnije uređuje

Važna promjena odnosi se na cjenik i način prikaza posredničke naknade. Novi zakon uvodi jasniji okvir prema kojem će posrednik morati transparentno prikazati ukupnu posredničku naknadu za transakciju. U praksi će se ta naknada u pravilu ugovarati s prodavateljem, dok će kupac plaćati naknadu onda kada s posrednikom ugovori i koristi posebnu uslugu posredovanja.

U dosadašnjoj praksi naknade su se često zasebno ugovarale s prodavateljem i kupcem te su zajedno činile neformalni ukupni trošak posredovanja u jednoj transakciji. Novi zakon ide prema jasnijem i formalnijem prikazu tog ukupnog troška kroz cjenik. Time se povećava transparentnost, ali se ne ukida činjenica da profesionalno posredovanje ima ekonomsku vrijednost.

Tu treba biti posebno precizan. Ekonomska vrijednost posredničke usluge ne može se promijeniti samom zakonskom formulacijom, jer je u konačnici određuje tržište: složenost transakcije, vrijednost nekretnine, opseg usluge, odgovornost posrednika, očekivanja stranaka i tržišna konkurencija. Novi model može u praksi biti bolji od starog, ali samo ako se jasno komunicira da posrednička naknada ne nestaje, nego se drukčije strukturira.

Zakon donosi i važne profesionalne standarde

Važno je naglasiti da se novi zakon ne svodi samo na pitanje provizije. On uvodi i nekoliko promjena koje mogu pozitivno utjecati na uređenje tržišta. Kodeks etike postaje obvezni dio zakonskog okvira, čime se etičko postupanje više ne promatra samo kao interna stvar struke, nego kao sastavni dio profesionalnog standarda.

Zakon također povećava iznos obveznog osiguranja od odgovornosti za posrednike i bolje regulira oglašavanje nekretnina, osobito kroz zabranu oglašavanja bez odgovarajućeg ugovornog odnosa. To je važno jer se godinama tolerirala praksa u kojoj su se nekretnine oglašavale bez jasnog naloga, bez kontrole informacija i često bez stvarne odgovornosti prema prodavatelju ili kupcu.

U tom smislu novi zakon doista može pomoći da se tržište pročisti. Ako se zabrani neuredno oglašavanje, ako se pojača odgovornost posrednika, ako se etički standardi ugrade u zakonski okvir i ako se jasnije definira način naplate usluge, tada govorimo o pravilima koja dugoročno mogu koristiti ozbiljnim agencijama i svim korisnicima usluge.

Nova pravila igre mogu biti bolja, ali treba ih razumjeti

Novi zakon ne bi trebalo ni glorificirati ni demonizirati. Dio javne komunikacije predstavio ga je gotovo kao pobjedu nad posrednicima i njihovim naknadama, dok ga je dio struke, zbog pojedinih spornih rješenja, doživio kao udar na postojeći poslovni model. Istina je, kao i obično, složenija. U velikom dijelu zakon predstavlja pozitivan iskorak prema transparentnijem, uređenijem i profesionalnijem tržištu posredovanja, ali istodobno sadrži rješenja koja će u praksi tražiti ozbiljnu prilagodbu i vrlo pažljivo tumačenje.

Posebno se to odnosi na način na koji se uređuje raspodjela i naplata posredničke naknade, jer se time značajno zadire u dosadašnje poslovne uzance i ekonomske modele rada agencija. Namjera zakonodavca da poveća transparentnost i zaštiti korisnike usluge legitimna je i razumljiva, ali provedba takvog modela zahtijevat će ozbiljnu tržišnu prilagodbu i vrlo jasnu komunikaciju prema kupcima i prodavateljima.

Zbog toga je sada najvažnije izbjeći daljnju politizaciju teme i jasno komunicirati stvarnost tržišta. Posrednička naknada ne nestaje zato što se mijenja način njezina ugovaranja. Profesionalna usluga i dalje ima svoju ekonomsku vrijednost, a tržište će morati pronaći održiv model u kojem su odnosi jasniji, korisnici bolje informirani, a usluga pošteno ugovorena i naplaćena. To nije pitanje obrane stare prakse, nego pitanje stvaranja funkcionalnog, transparentnog i provedivog sustava.

Upravo zato konačni zaključak mora biti odmjeren. Novi Zakon o posredovanju bolje uređuje industriju, ali ne mijenja njezinu suštinu. Nova pravila igre u mnogim elementima mogu biti bolja od starih, ali njihova stvarna vrijednost ovisit će o provedbi, prilagodbi tržišta i spremnosti svih sudionika da se tema posredovanja konačno vrati iz političkog prostora u stručni okvir.