U trgovini se kriza često ne vidi na blagajni, nego na bankovnom računu.

Kupci i dalje ulaze u prodavaonicu, internetske narudžbe stižu, a prihod raste. Ipak, nakon plaćanja robe, plaća, najma, logistike, poreza i kredita, na računu više nema dovoljno novca za sve dospjele obveze.

Upravo tada predstečajni postupak, koji mnogi poduzetnici još nazivaju predstečajnom nagodbom, prestaje biti teorijska mogućnost i postaje poslovna odluka koju više nije racionalno odgađati. Predstečaj nije isto što i stečaj. Predstečaj je postupak koji tvrtkama u problemima omogućuje deblokadu računa i nastavak poslovanja.

Prema FINA-inim podacima, krajem lipnja 2026. u blokadi je bilo 1.796 poslovnih subjekata iz područja trgovine na veliko i malo. Gotovo svaki osmi poslovni subjekt koji je tada imao evidentirane neizvršene osnove za plaćanje dolazio je iz trgovine!

Ukupan iznos neizvršenih osnova manji je nego godinu prije, ali je problem raspoređen na veći broj tvrtki i obrtnika. Za poduzetnika čiji je račun blokiran sektorski prosjek pritom nije utjeha; rokovi i pravne posljedice računaju se za svaki poslovni subjekt pojedinačno.

Kada treba razmotriti predstečajni postupak?

Predstečaj treba razmotriti čim projekcija novčanog toka pokaže da tvrtka neće moći uredno podmirivati postojeće obveze po dospijeću, a osnovno poslovanje još ima tržište i realnu mogućnost oporavka.

Ne treba čekati da tvrtka izgubi kupce, dobavljače i zaposlenike. Najviše mogućnosti za pravodobno pokretanje predstečajnog postupka postoji dok poslovanje još funkcionira i dok se s vjerovnicima može pregovarati na temelju održivog plana.

Rast prometa može prikriti pad likvidnosti

Prema Državnom zavodu za statistiku, realni promet u trgovini na malo u prvih sedam mjeseci 2026. porastao je 2,2 posto u odnosu na isto razdoblje prethodne godine. U srpnju je bio 3,6 posto veći nego godinu prije.

Međutim, rast prometa ne znači automatski rast zarade ni gotovine.

DZS promet definira kao vrijednost svih prodanih roba i obavljenih usluga tijekom mjeseca, bez obzira na to jesu li naplaćene. U promet je uključen i PDV. Statistika prometa zato ne pokazuje kolika je bila marža, koliko je novca ostalo vezano u zalihama ni može li trgovac podmiriti obveze koje dospijevaju sljedećeg tjedna.

Veći promet može čak dodatno opteretiti poslovanje ako svaka nova prodaja zahtijeva još više novca za nabavu robe.

Tvrtka tada na papiru raste, ali istodobno troši posljednju raspoloživu likvidnost.

Marže, zalihe i rokovi plaćanja; gdje nestaje gotovina

Marža nije jedan broj. To je razlika između nabavne cijene, prodajne cijene i svih operativnih troškova. U 2026. sve tri komponente rastu, ali različitim brzinama — što je razlog pada marže.

Iako je opća inflacija usporila, dobavljači i dalje podižu cijene. Trgovci koji su tradicionalno prenosili rast troškova na potrošača danas nailaze na otpor; kupac ima alternative. Bojkot trgovačkih lanaca iz 2025. promijenio je očekivanja potrošača. Naučili su uspoređivati cijene, koristiti letke, čekati akcije. Rezultat: konstantan pritisak na sniženje marže samo da bi se zadržala prometna baza.

Ali pad marže od samo dva posto može biti razlika između urednog plaćanja dobavljača i početka blokade. FINA-ini rezultati poduzetnika za 2025. pokazuju da su prihodi u djelatnosti trgovine porasli 8,4 posto, dok su rashodi rasli nešto brže, 8,5 posto.

Sektor je kao cjelina završio godinu s dobiti, ali taj rezultat ne pokazuje koliko pojedinačnih trgovaca posluje na granici održivosti. Posebno su izložene tvrtke koje imaju visoke fiksne troškove, spore zalihe, kratke dobavljačke rokove i značajne kreditne obveze.

Popust može prodati robu, ali istodobno pojesti maržu iz koje se plaćaju zaposlenici, najam i dobavljači.

Temu i Shein pojačavaju pritisak na domaću trgovinu

Domaći trgovci više se ne natječu samo s prodavaonicom iz susjedstva ili velikim trgovačkim lancem. Natječu se s velikim inozemnim, najčešće kineskim, platformama koje kupcu u nekoliko sekundi nude tisuće proizvoda, agresivne popuste i izravnu dostavu izvan Europske unije.

Prema podacima HAKOM-a, u posljednjem tromjesečju 2025. kroz hrvatsko tržište poštanskih usluga prošlo je više od 19 milijuna paketa, dok je u 2022. taj podatak iznosio tek 1,8 milijuna paketa. Razlika je očita!

O tržišnom dosegu pojedinih platformi govori istraživanje Hrvatske gospodarske komore. Najčešće korištene specijalizirane internetske platforme u 2025. jesu Temu (50 %), Shein (23 %) i AboutYou (23 %). Posljedica za domaćeg trgovca nije samo moguć gubitak prodaje. Kupci dobivaju novu referentnu cijenu, očekuju stalne akcije i lakše odgađaju kupnju dok se ne pojavi povoljnija ponuda.

Od 1. srpnja 2026. Europska unija ukinula je dotadašnje carinsko oslobođenje za pošiljke vrijednosti do 150 eura iz trećih zemalja. Nova pravila mogu smanjiti dio cjenovne prednosti stranih platformi, ali ne mogu preko noći promijeniti već stečene navike kupaca. Domaći trgovci zato i dalje moraju financirati zalihe, fizičke prodavaonice, zaposlenike i regulatorne obveze u uvjetima izrazito snažnog pritiska na cijene.

Četiri signala da se poslovanje približava nelikvidnosti

Pojava jednog signala ne znači nužno da je predstečaj neizbježan. Istodobna pojava nekoliko pokazatelja zahtijeva hitnu analizu likvidnosti, održivosti poslovanja i mogućnosti restrukturiranja duga.

1. Zalihe se okreću sve sporije

Problem nije samo u rastu ukupne vrijednosti zaliha. Ključno je koliko dana roba ostaje na skladištu i koliki se dio može prodati samo uz veliki popust.

Ako zalihe rastu brže od prodaje, sve je više gotovine zaključano u robi. Kod sezonske, modne i tehnološke robe vrijednost se može smanjiti u nekoliko mjeseci.

2. Dobavljači se plaćaju sve kasnije

Dogovoreni rok od 60 ili 90 dana može biti dio normalnog poslovnog modela. Problem nastaje kada se rokovi jednostrano pomiču, plaćaju se samo najglasniji dobavljači ili ključni partneri počinju tražiti avansno plaćanje.

3. Kredit za obrtna sredstva financira stare obveze

Kredit za sezonsku nabavu robe uobičajen je instrument financiranja. Alarm nastaje kada se novim kreditom plaćaju stare dospjele obveze, prethodni krediti ili trajni operativni gubici.

4. Kasne plaće, porezi i doprinosi ili se pojavljuje prva blokada

Kašnjenje s plaćama i doprinosima pokazuje da su iscrpljene gotovo sve druge mogućnosti financiranja poslovanja.

Evidentiranje prve neizvršene osnove u Fininu Očevidniku nije trenutak za čekanje. To je trenutak za izradu projekcije novčanog toka najmanje za sljedećih 13 tjedana i stručnu procjenu uvjeta za predstečaj.

Rokovi od 30, 60 i 120 dana; zašto ne treba čekati

Prema važećem Stečajnom zakonu (NN 71/15, 104/17, 36/22, 27/24), predstečajni postupak može se otvoriti kada sud utvrdi prijeteću nesposobnost za plaćanje (kašnjenje s plaćom dulje od 30 dana, neuplata ili kašnjenje poreza i doprinosa…) ili jednostavno do 60-og dana blokade.

Nakon 120 dana neprekinute blokade FINA automatizmom podnosi prijedlog za otvaranje stečaja nad pravnom osobom.

Šezdeset dana blokade zato nije razdoblje za čekanje. To je krajnji zakonski alarm.

„Kada tvrtke iz trgovine dolaze k nama, prepoznajemo isti obrazac koji nismo vidjeli prije pet godina", komentira Saša Rendulić, osnivač i direktor Manea, tvrtke specijalizirane za predstečajne postupke. „Marže su se stanjile do razine gdje jedan mjesec slabijeg prometa može dovesti do nelikvidnosti — nešto što je nekada bilo pitanje kvartala, sad je pitanje tjedana. Vlasnici koji čekaju da vide ‘kako će biti’ obično to čekanje plaćaju cijelim poslovanjem, jer kad istekne rok od 60 dana, nema više nazad."

Kada predstečaj može sačuvati održivu trgovinu

Predstečajni postupak u trgovini nosi izazove koji ne postoje u drugim sektorima. Zalihe imaju dvostruku dinamiku — knjigovodstvenu vrijednost i tržišnu vrijednost. Razlika je često dramatična, posebno za sezonsku ili tehnološki brzo zastarjelu robu. Realistična procjena zaliha je temelj plana restrukturiranja.

Ugovori s dobavljačima su ključni. Mnogi trgovci imaju ekskluzivne ugovore i kredit-linije. Otvaranje predstečaja može aktivirati klauzule tih ugovora — a bez robe od ključnih dobavljača, trgovina ne može poslovati. Zato pregovaranje počinje prije formalnog podnošenja prijedloga.

Za trgovce s e-shopom, kontinuitet online prodaje tijekom predstečaja je egzistencijalno pitanje. Payment provideri mogu tražiti dodatne garancije ili privremeno zamrznuti uplate. Priprema komunikacije s njima je važan dio pripreme.

Predstečaj nije priznanje neuspjeha. Za trgovinu, može biti alat koji omogućuje restrukturiranje dugova, očuvanje ključnih dobavljačkih odnosa i kontinuitet poslovanja. Ali njegova uspješnost strogo ovisi o vremenu pokretanja.

— — —

O autoru: Maneo je hrvatski specijalist za predstečajne i stečajne postupke. Tim koji čine ekonomisti, odvjetnici, revizori i knjigovođe pod vodstvom osnivača i direktora Saše Rendulića više od 18 godina radi u ovom području. Više o postupku: maneo.hr/predstecajne-nagodbe