Vrabeca smo na obiteljskom imanju u Igrišćima u Zagorju posjetili prvi put prije jedanaest godina. Tad je još paralelno s uzgojem čili papričica i proizvodnjom ljutih umaka vodio tvrtku za organiziranje i tehničku podršku svih vrsta događanja. S vremenom je to palo u drugi plan, a Vrabec se potpuno dao u razvoj brenda Volim Ljuto.

Od 2018. godine bilježi godišnji rast od otprilike 30 posto. Danas posjeduje trgovinu Spicy Days s ljutim umacima i sličnim proizvodima, a možete ih naći i na policama nekoliko velikih trgovačkih lanaca i u brojnim restoranima širom Hrvatske.

Posljednjih godina Vrabec je ušao i u ugostiteljstvo. S partnerom Davorom Šuškovićem pokrenuo je BBQ Hot Yard kroz koji se bavi radionicama, cateringom, prodajom opreme za roštiljanje i slično. A s partnerom Zvonimirom Pelkom vodi Barbeerian, restoran na zagrebačkoj Opatovini, koji služi američki roštilj i craft pivo.

Prvi put smo vas posjetili 2014. godine. Tad se činilo da priču s čili papričicama i ljutim umacima vidite više kao neku zanimljivu igru nego ozbiljan posao. Igrate li se još uvijek?

(smijeh) Da bar. To je bilo dobro vrijeme. Sve je djelovalo puno lakše i s manje odgovornosti. Sad imamo puno ljudi. Svaki mjesec razmišljaš o plaćama, dobavljačima, dužnicima…. Teško da sad možeš reći - ne želim više raditi, zatvaram. Puno ljudi ovisi o nama. To više nije igra. Nije da se žalim. Financijski dobro stojimo, ali to se više ne može uspoređivati s onim prije.

Koliko imate zaposlenih?

Imamo 12 stalno zaposlenih i sezonce kad su nam berbe. Njih trebamo sporadično, dva, tri dana tjedno u sezoni. Obično je to četvero do šestero ljudi. Imamo i kooperante za uzgoj koji nam pokrivaju dio uroda.

Je li potraga za kooperantima bila jednostavna?

I da i ne. Prošli smo ih dosta. Iskreno, nisam bio zadovoljan. Ljudi očekuju da će u jednoj sezoni pokriti sav ulog i odmah početi zarađivati. Nitko nije spreman čekati povrat uloženog. Kao i u svakom poslu, treba biti strpljiv.

Koliko imate kooperanata?

Trenutno radimo s njih troje. S tim da s jednim radimo četvrtu godinu, a dvoje je novih. Oni su još u testnoj fazi i rade manje količine. Uz to dogovaramo kooperanta izvan Hrvatske te bi mogao postati ozbiljniji partner, prvenstveno zbog povoljnog geografskog položaja i većeg broja sunčanih dana.

Gdje se nalazi taj kooperant?

U Makedoniji i Albaniji. Te su države poznate po uzgoju paprike. Kod nas je sezona dva, dva i pol mjeseca, a kod njih traje šest mjeseci. To mijenja puno stvari, posebno ukupnu cijenu.

Koje količine trenutno proizvodite godišnje?

Dosta teško je zbrojiti koliko je to količinski jer imamo razna pakiranja. Ako gledamo po bočicama, mislim da smo na nekih 200 tisuća bočica umaka. Mislim da je bitniji promet koji radimo.

U 2023. ukupni prihod vam je bio 809 tisuća eura, a zarada oko 95 tisuća eura. Kakve su bile poslovne brojke lani?

Prošle godine promet je bio gotovo 830 tisuća eura dok je dobit bila nešto manja zbog investicija. Dobit pokušavam držati na desetak posto, što je dosta u industriji prerade. Obično se drži na oko pet posto ili manje. Još uvijek nismo toliko veliki i svu dobit reinvestiram. Nikad nisam dizao zaradu iz tvrtke, sve ide daljnji u razvoj. Iako poslujemo više od deset godina, i dalje su velika ulaganja za širenje.

Koliko znam, plan vam je iskoračiti na inozemno tržište?

Hrvatska ima manje od četiri milijuna ljudi. Najjači smo brend, prisutni smo svuda, ali jednostavno mali broj ljudi jede ljuto. Moja procjena je da je to dva do tri posto populacije. Problem je kad izlazite na veće tržište to što trebate dovoljno kapaciteta. Možemo još proširiti preradu, ali govorimo o tržištima poput Poljske, koja ima 60 milijuna ljudi. Plan ja da se postepeno širimo izvan Hrvatske. Vidjet ćemo što je isplativo kroz specijalizirane dućane. Baš dogovaram s mladim poduzetnikom iz Poljske, koji je dosta jak, da napravimo probnu prodaju. Želimo vidjeti kako će to ići. Nagla ekspanzija nije opcija. Prvo zbog sirovine, koja je sezonska, a drugi problem je financiranje od same sirovine do prerade. Što se tiče prerade, na nekih smo 70 posto popunjenosti kapaciteta. Da radimo dvije smjene, mogli bismo to poduplati, ali opet ni to nije dovoljno za ozbiljnije količine. Sljedeći korak, ako želimo veći rast, gradnja je novog pogona za preradu. To je investicija od nekih 1,5 milijuna eura.

Trebalo vam je deset godina da izgradite snažan brend u Hrvatskoj. Hoće li vam toliko trebati u inozemstvu?

Prvo je cilj ići na više tržišta kroz manje online ili specijalizirane shopove. Poljska, Njemačka, Austrija, Francuska… Probat ćemo svugdje da vidimo kakav je odaziv. Kad za dvije godine odredimo koja tržišta imaju potencijal, tad ćemo razmišljati da krenemo sa širom distribucijom. Cilj nam je da u narednih pet godina izvoz donosi 50 do 60 posto ukupnih prihoda. Dugoročno preko 80 posto.

Hoćete li zadržati ime brenda Volim Ljuto ili planirate novo ime za vanjska tržišta?

Već smo napravili novi brend, ali s njim još neko vrijeme nećemo izaći u javnost. Engleski je naziv. 'Volim ljuto' teško je izgovorljivo na stranom jeziku. Bilo je opcija da idemo s lokalnim prijevodom, ali to komplicira brending i morate imati etiketu za svaku državu. Ovako ćemo imati univerzalno ime. Engleski svako prepoznaje. Čak imamo i nekoliko dogovora da radimo robne marke. Ne jeftine robne marke za trgovačke lance, već robne marke drugim proizvođačima ljutih umaka. Znači netko tko već ima svoj brend, a mi bismo ih punili za njih. Ima hrpa opcija, samo moramo vidjeti što nam je dugoročno održivo i isplativo.

Na početku sam pitao igrate li se još. Jasno je da se više ne igrate jer želite prerasti u još veći biznis.

Meni je ovaj posao i dalje jako zanimljiv. Inače ga ne bih radio. U poljoprivredi, a osobito u preradi, ne vrti se velik novac. Nisam se obogatio, već zaista volim ovo što radim. Želim razvijati brend. To je ono što me gura naprijed. Da mi je do novca, išao bih raditi u IT industriju, što mi je i struka. Volim još uvijek čuti kad mi ljudi kažu da su naši umaci dobri, da nas hvale. To mi je najveća motivacija.

Planiranim širenjem idete prema tome da postanete industrija. Što će to značiti za kvalitetu umaka?

Ljudi imaju predrasude o tome. Kažu - joj, on je postao industrija, nije to više ta kvaliteta. To je po meni bullshit. Dok nisam bio u poljoprivrednoj industriji, i sam sam slično razmišljao. Međutim istina je da kvaliteta naših proizvoda raste svakim novim strojem. Kvaliteta bi pala kad bismo odlučili da u naše umake umjesto trenutnih 80 posto stavimo samo 60 posto čili papričica. To je nešto na što nikad neću pristati. Kvaliteta nekog proizvoda je u konzistentnosti. Kad kupite proizvod, da je on svaki put isti po teksturi, okusu, boji i ljutini. Druga stvar je hoće li se nekom svidjeti taj okus ili neće. To nije kvaliteta. Prihvaćam to da se nekome naši umaci ne sviđaju. Radimo fermentirane umake koji su dosta kiseli. Međutim naš umak je kvalitetan jer su u proizvodnji poštovani svi procesi, a tu kvalitetu svakim novim strojem ne želim samo zadržati, već je i povećati.

Imate svoju osnovnu sirovinu – ljute papričice. Zanima me koliko su vam porasli troškovi ostalih inputa u proizvodnji i jeste li zbog toga, u zadnjih godinu, dvije, morali dizati cijene umaka?

Nama su inputi otišli 30 do 40 posto gore dok smo cijene proizvoda prosječno digli šest posto. Uspjeli smo optimizacijom procesa i povećanjem količine zadržati cijenu koja je nama, za sada, OK. Ne volim dizati cijene ako to možemo kroz neki drugi način amortizirati. Uložili smo u novi stroj koji je smanjio sate ljudskog rada. To je bio velik faktor. Jesmo premium proizvod, ali želimo biti dostupni širem krugu ljudi. Naš core asortiman košta između 4,95 i 9,95 eura, a najprodavaniji umaci su oko 5,50 eura. Mogli bismo ih prodavati po sedam, osam eura. Zarađivali bismo više, ali i stagnirali. Mi želimo rasti. Stagnacija te s vremenom vodi u propast.

Kako ste sve ove godine financirali razvoj poslovanja? Je li bilo ulagača?

Nismo imali investitora. Imali smo i imamo kredite banke koje redovito koristimo.

Je li bilo interesa investitora?

Ništa ozbiljno.

Imate ambiciozne planove za širenje na strana tržišta - sigurno bi vam dobro došao svjež kapital?

Nemam ništa protiv investitora, ali on mora biti puno više od novca. Mora imati know-how i dobre veze. Jer ako trebam novac, pratit će me banka. To nije problem. Ne želim da mi netko samo dade novac i uzme dio firme. Meni je kao investitor potrebna osoba koja će podržati poslovni put kojim želim nastaviti. Ne želim kreditora, već partnera.

Uz tvrtku Volim Ljuto, ušli ste u ugostiteljske vode. Nedavno ste otvorili restoran na zagrebačkoj Opatovini. Što vam je to trebalo?

Ne znam ni ja (smijeh). Nisam to planirao. Ušao sam u tu priču s partnerom Zvonimirom Pelkom, koji se bavi distribucijom craft piva. Oslobodio se lokal i on je predložio da otvorimo restoran. Imam mnogo poznanika ugostitelja i znam da je to vrlo zahtjevan biznis. Nakon dugog razmišljanja prelomio sam i krenuli smo. U prostor smo ušli u srpnju prošle godine, a restoran je otvoren u studenom.

U tih sedam mjeseci rada imali ste mnoge 'dogodovštine' s djelatnicima u restoranu, o čemu ste pisali na društvenim mrežama - konobarima koji bi nestali usred smjene, svadljivim kuharima…

U tih sedam mjeseci imali smo sve ikada (smijeh). Sad se to, srećom, smirilo. Imamo dobru ekipu od osmero ljudi. Inače me jako živciralo to što su pojedini portali te moje objave prenosili i vadili stvari izvan konteksta. Nisam time bio frustriran, već mi je bilo nevjerojatno i zabavno to kakvih sve osoba ima. Ljudi u ugostiteljstvu su drugačiji od onih na koje sam naviknuo iz drugih projekata. Gotovo 15 godina bavim se biznisom i zapošljavam ljude, tako da nisam od jučer. Međutim ugostiteljstvo je zahtjevnije. Osoblje se brže mijenja. Moraš biti prisutan, dobro postaviti procese i imati ljude od povjerenja. Najvažnije je imati dobre voditelja kuhinje i šanka, bez toga ne ide.

Tko vas je od tih ljudi s kojima ste imali 'dogodovštine' najviše naljutio?

Nisam bio ljut, već razočaran. Najviše me razočarao djelatnik koji je došao dati otkaz prije smjene i nije ju želio odraditi. S ljudske strane to mi je bilo najgore. On uopće nije bio loš dečko i imao je svoje razloge zbog kojih je otišao. Sve pet, ali ostavio nas je na cjedilu. Sličan je bio slučaj s kuharom koji nas je napustio usred smjene. Uvijek sam otvoren za komunikaciju, spreman za dogovor. Samo što tražim je da budeš čovjek. Odradi posao, kaži što te muči. Pokušat ću ti pomoći. Ako ne ide, rukujmo se i idemo svatko svojim putem.

Bez dlake na jeziku često komentirate stanje u poljoprivredi. Nedavno je HUP izašao s alarmantnim podacima da pogrešno koristimo europske poticaje. Primjerice izgubili smo proizvodnju jabuka dok smo ulagali desetke milijuna eura u ekološku proizvodnju oraha, a kao posljedicu imamo nikad manje proizvedenih oraha.

Nije toliki problem u sustavu poticaja koliko u tome što nemamo jasnu poljoprivrednu strategiju. Političari se moraju konzultirati sa strukom da bi se odredili prioriteti. Želimo li biti stočari, ratari, povrćari ili želimo biti nešto deseto. Kad se vidi što želimo i možemo, idemo to poticati. Ne možemo poticati sve jer je to suludo. Što meni znači to da na hektar plastenika mogu dobiti par stotina eura godišnje? Ništa. To za vikend pojedem i popijem. Novac se rasipa, a nitko na kraju od toga nema koristi. Neki će reći da imamo poljoprivrednu strategiju, ali to što imamo je ništa. Uz to, puno veća orijentacija treba biti na preradi, a ne na izvozu sirovina. Tu je ta dodatna vrijednost. Kad bih samo izvozio čili papričice, od toga bih jedva živio. A kad već pričamo o našoj poljoprivredi, strašno me živcira stalno kukanje oko cijena.

Na što točno mislite?

U Hrvatskoj je generalni narativ da bi svi htjeli jesti domaće jer je domaće najbolje. Osobno to ne podržavam jer kao da Mađar ili Slovenac ne znaju uzgojiti dobru jabuku, ali OK. Međutim kad vide da je domaće skupo, onda krene drvlje i kamenje. Kad ga pitaš, a zašto ne napraviš vrt pored kuće? Ajoj, ne da mi se to, treba puno truda i vremena. OK, onda jedi skupu salatu. Znači, nitko se ne želi baviti poljoprivredom jer je to teško. A narativ koji se provlači kroz medije i društvene mreže je da je sve skupo. Krene sezona domaćih jagoda i odmah naslovi 'najskuplje su ikad'. Zašto ih nisi sam posadio? Pa vidi za koliko bi ih ti prodao. Kuknjava da je kila jagoda 10 eura nije mi jasna. Jednostavno ih nemojte kupovati. Nećete umrijeti ako ne jedete jagode. Fascinantno mi je to. Stalno se žalimo - skupo ovo, skupo ono. Okej, brate, uzmi motiku i kopaj. Uzgoji nešto sam.

U poslu s ljutim papričicama cijela je vaša obitelj, roditelji i djevojka. Koja su vaša prosječna mjesečna primanja?

Prosječno je to 1500 eura za nas četvero. Nekad više, nekad manje. Generalno smo zadovoljni time. Naši zaposlenici imaju između 1200 i 2000 eura. To je novac koji možemo isplatiti u ovom trenutku. Volio bih da je više. Svake godine radimo na rastu plaća. Moj stav je prema svim zaposlenicima - ili ćeš napredovati ili ideš raditi negdje drugdje. Ako nisi svaku godinu barem malo bolji, efikasniji, ne vidim razloga za povišicu. Da ne zazvučim grubo, ja stvarno nisam zahtjevan, ali želim vidjeti pomak.

Koliko vam je teško dati nekom otkaz?

Jako, jako teško. Iako sam iskren i volim biti izravan, nikad mi to nije lagano. Čovjek si i znaš da su onom preko puta tebe potrebni posao i plaća. To je dio posla u kojem bih volio da sam malo hladnokrvniji.

Kad se sad osvrnete na svoj poslovni put, biste li mijenjali nešto?

Mislim da nismo napravili neku veću grešku. Možda bih samo s ovom pameću bio nešto hrabriji. Ne kažem da nisam riskirao, ali opet je to uvijek bilo s dozom ziheraštva. Da nije bilo toga, sigurno bismo još brže rasli. Čekaju nas novi izazovi, pokušat ću biti još hrabriji.