Pronaći ravnotežu nije jednostavno jer hrvatsko tržište nekretnina nije potpuno transparentno te postoji velika razlika između cijena koje se pojavljuju u oglasnicima i iznosa za koje se stanovi u konačnici prodaju. Tome pridonose relativno mala likvidnost tržišta, nedostatak javno dostupnih podataka o realiziranim transakcijama, ali i nerealna očekivanja dijela prodavatelja.

Koliko pogrešna procjena može biti skupa, pokazuje i podatak da se u Hrvatskoj u roku od godine dana proda tek približno svaka šesta oglašena nekretnina. Razlog često nije nedostatak interesa, već previsoko postavljena početna cijena.

Istraživanja pokazuju da su realizirane kupoprodajne cijene u prosjeku oko 20 posto niže od oglašenih. Drugim riječima, stan koji se oglašava za 200.000 eura mogao bi na kraju biti prodan za oko 160.000 eura.

Kako onda odrediti cijenu koja je dovoljno atraktivna kupcima, a istodobno zaštititi svoje interese kao prodavatelja?

Krenite od usporedivih nekretnina

Najčešće se koristi usporedna metoda procjene vrijednosti, temeljena na analizi cijena sličnih stanova na istoj ili vrlo sličnoj mikrolokaciji. Pri tome nije dovoljno uspoređivati samo kvadraturu jer su važni i kat, raspored prostorija, starost zgrade, kvaliteta gradnje, stanje stana i brojni drugi čimbenici.

Internetski oglasnici mogu poslužiti kao polazište, ali treba imati na umu to da prikazuju tražene, a ne ostvarene cijene. Stvarna tržišna vrijednost često je osjetno niža.

Realniju sliku daju podaci iz sustava eNekretnine (Geoportal ISPU), u kojem se mogu pregledavati agregirani podaci o realiziranim kupoprodajnim cijenama prema lokaciji, vrsti nekretnine i razdoblju. Ipak, riječ je o povijesnim podacima pa ih treba promatrati kao smjernicu, a ne kao konačnu vrijednost.

Za stanove koji se kupuju radi iznajmljivanja može se koristiti i metoda kapitalizacije prihoda, kojom se vrijednost procjenjuje na temelju očekivanih prihoda od najma.

Obje metode mogu dati okvirni raspon tržišne vrijednosti, no konačna cijena uvijek ovisi o specifičnostima pojedine nekretnine.

Svaki stan ima svoje prednosti i mane

Nakon što ste odredili okvirnu vrijednost, potrebno je procijeniti karakteristike stana koji želite prodati.

Lokacija je pritom najvažniji faktor, ali nije jedini. Razliku u cijeni mogu napraviti položaj stana u zgradi, orijentacija, kat, pogled, postojanje dizala, parkirališnog mjesta ili garaže, energetska učinkovitost, kvaliteta održavanja zgrade te blizina škola, vrtića, javnog prijevoza i drugih sadržaja.

Noviji stanovi u pravilu postižu više cijene, no dobro održavane starije nekretnine također mogu biti vrlo konkurentne ako ne zahtijevaju velika ulaganja.

Prije prodaje isplati se razmisliti i o manjim zahvatima koji mogu povećati privlačnost nekretnine jer svježe obojeni zidovi, uređena stolarija ili zamjena dotrajalih elemenata u kuhinji i kupaonici često ostavljaju bolji dojam na kupce.

Isplati se konzultirati stručnjake

Samostalna procjena može biti dobar početak, ali stručnjaci često mogu uočiti detalje koji značajno utječu na tržišnu vrijednost.

Ako prodajete stan preko agencije, odaberite agenta koji dobro poznaje lokalno tržište i ima iskustva s prodajom sličnih nekretnina. Kvalitetan agent neće samo predložiti realnu cijenu, već će i objasniti kako je došao do nje.

Oni koji prodaju nekretninu bez posrednika mogu angažirati ovlaštenog procjenitelja, a takva procjena osobito je korisna u slučaju vrjednijih nekretnina ili kada postoji dvojba oko tržišne vrijednosti.

Ne zanemarujte tržišne trendove

Na cijene nekretnina snažno utječu gospodarska kretanja, kamatne stope, inflacija te odnos ponude i potražnje.

Prije konačnog određivanja iznosa vrijedi proučiti najnovije podatke o kretanju cijena i broju realiziranih kupoprodaja. Ako tržište raste, postoji prostor za nešto višu početnu cijenu, no u razdobljima usporavanja ili slabije potražnje razumnije je biti oprezniji da nekretnina ne bi predugo ostala na tržištu.

Ostavite prostor za pregovore

Na hrvatskom tržištu nekretnina pregovaranje je gotovo pravilo. Kupci očekuju određeni popust, pa prodavatelji često početnu cijenu postavljaju nešto više od iznosa koji žele ostvariti.

U praksi se razumnim pokazalo oglasiti stan po cijeni pet do deset posto višoj od željenog iznosa. Takav pristup ostavlja dovoljno prostora za pregovore, a istodobno ne odbija ozbiljne kupce previsokim očekivanjima.

Najveća pogreška ipak je krenuti s nerealno visokom cijenom. Nekretnina koja mjesecima stoji u oglasnicima postupno gubi privlačnost, a kupci počinju pretpostavljati da s njom nešto nije u redu. Zato je realno određena početna cijena često najbolji način da se stan proda brže i uz najbolji mogući financijski rezultat.