Poslovni vodič POSLOVNI SAVJETI

Tajne umjetnosti pregovaranja

Život se sastoji od niza pregovora. Uspješni pregovarači prosperiraju, dok se drugi kroz život probijaju teškom mukom. Otkrit ćemo vam nekoliko tajni koje će vas učiniti opakim igračem, bilo da pregovarate o prodaji neke tvrtke, bilo da s partnerom dogovar

Prije svega, trebate imati na umu da je pregovaranje umjetnost kompromisa. Pregovori se mogu smatrati uspješnim samo onda kada su obje strane zadovoljne ishodom. Zato morate biti lukaviji od protivnika, pa pripremite strategiju u kojoj ćete jasno razdvojiti ciljeve koje želite postići od stvari kojih ste se spremni odreći kako biste udobrovoljili suprotnu stranu.

Onaj tko se bolje pripremi za pregovore ulazi u ring s velikom prednošću, i to je najvažnije pravilo pregovaranja. Znači, trebate točno znati što želite, na što ste spremni pristati i do koje ste granice spremni ići. To uključuje marljivo istraživanje kako biste saznali što želi druga strana i na što je spremna da bi se toga domogla.

'Najdragocjenije informacije tiču se suprotne strane: što ih motivira, kako mjere uspjeh i koje su njihove jake i slabe strane. Ako to znate, obavili ste više od polovice posla', kaže Mladen Krešić, osnivač američke konzultantske tvrtke K&R Negotiation Associates.

Najjače oružje pregovarača su činjenice kojima pridobivaju svoje sugovornike, pa profesionalni pregovarači stalno prikupljaju podatke, dnevno bilježe sve zanimljivosti koje su zamijetili ili pročitali, pa ih na kraju selektiraju. Poneki čak bilježe i misli koje su čuli tijekom razgovora.

Pregovori započinju u onom trenutku kad ste ušli u vidno polje svog sugovornika. Ne pristupajte mu bez osmijeha i ljubaznog pozdrava. Istraživanja američkih psihologa su pokazala da simpatija kod prvog susreta nastaje zbog prijateljskog izraza lica (55 posto), zbog prijateljskog tona glasa (38 posto) i zbog sadržaja izgovorenog (sedam posto).

Da biste ostavili dobar prvi dojam imate malo vremena, zbog toga je izuzetno bitno da jasno komunicirate. Govorite razumljivo i pouzdano. Gledajte sugovornika, održavajte kontakt očima, ali izbjegavajte neprestano buljenje. Ljudski pogled je toliko snažan da kod sugovornika može izazvati razne reakcije, od smirenosti do, češće, nervoze i agresivnosti.

Prije početka pregovora izmjerite koliko će trajati vaš govor. Pravilo je da se najviše jedna četvrtina vremena predvidi za uvodni dio, dvije četvrtine za glavni dio pregovora, a u posljednjoj četvrtini se izvodi zaključak. Čak i ako niste ograničeni vremenom, ne bi bilo dobro da za zaključak ostavite više od deset minuta.

Osim riječima, poruka se prenosi i govorom tijela. Pokušajte kontrolirati svoje pokrete i pažljivo motrite suprotnu stranu. Ljudi često nesvjesno rade neke radnje i tako otkrivaju svoje misli, npr. lupkanjem olovkom po stolu (dosada), stalnim popravljanjem kravate (nervoza), nakašljavanjem (nesigurnost), ponavljanjem riječi (zbunjenost)...

Razlika između dobrog pregovarača i pravog majstora pregovaranja jest umijeće slušanja. Ne upadajte u zamku da čujete ono što želite čuti, da unaprijed stvorite pretpostavke i prema njima ravnate svoja očekivanja. Slušajte aktivno, pitajte i ponavljajte najvažnije ideje. Ako vam nešto nije jasno, neka vam se objasni i deset puta ako je potrebno. Da biste donijeli konačnu odluku, sve vam mora biti kristalno jasno.

Na kraju, sve se svodi na to da sa sugovornikom pronađete kompromis ili, kako Amerikanci kažu, 'zone of possible agreement'. Ponekad, to se jednostavno ne dogodi i tad trebate imati dovoljno discipline da odustanete.

'U nekim slučajevima cijena je previsoka ili otkrijete da kompanija koju želite preuzeti ima poslovnu politiku koja se ne poklapa s vašom. Tad treba imati hladnu glavu, povući uzde i prekinuti pregovore. Obično se za šest mjeseci ili godinu dana ukaže još bolja prilika', zaključuje Sandy Weill, bivši izvršni direktor najveće američke banke Citigroup.
  • Sviđa vam se članak? Preporučite ga prijateljima putem ovih servisa:
  • Pošaljite mailom
Čitajte još